天气开始转暖，在爱康国宾北京总部，董事长兼CEO张黎刚在其洒满阳光的办公室兴奋地对记者说：“医疗健康服务领域的春天到来了！”

　　提起医疗健康服务市场，国人还是习惯于“大病做手术，小病就吃药，有病能扛就扛着”的消费观念。作为中国首家360?健康全管理服务机构——爱康网的创始人，张黎刚通过网络平台整合医疗产业的上下游资源，为企事业团体和个人提供一揽子健康管理方案，在当时可谓标新立异。其后，又在2007年与中国第一家健康体检中心——国宾合并，成立爱康国宾，提出管理式医疗服务HMO(Health Maintenance Organization)的概念。

　　医疗健康领域的投资风向也在发生变化，从生物医药领域的投资，到医疗设备领域的投资，医疗产业正在成为VC投资的热点。2007年，爱康国宾获得2500万美元的风投，这与佳美口腔获得1000万美元风投的事件一起，说明了VC们把目光定格在医疗健康服务领域。

　　无论是对于VC，还是对于消费者，张黎刚凭借什么，成功吸引了那些沉迷于网络投资的VC，融得中国健康管理市场最大一笔风险投资，又是如何拓展客户呢？

　　此外，面对VC对健康服务领域的持续关注，这块“蓝海”将会迅速变为“红海”，张黎刚又有什么高招应对竞争呢？

　　用网络整合医疗健康行业

　　《快公司》：从离开门户网，再到创立E龙网，你一直都是从事网络行业，为何会涉足医疗健康服务领域？这个领域并不好做，不但有一定行业垄断，风险投资以前也不是很关注。

　　张黎刚：我本科读的是生物学，研究生读的遗传学。做了几年网络以后，逐渐产生了把网络和传统医疗服务结合起来的想法。中国整个医疗行业与美国市场相比，将有100倍的市场增长空间。所以，我选择进入医疗健康服务这个市场。

　　中国的医生总数大概是200万名，相比中国13亿人口，是1000个人当中只有1.3个医生，而在美国则是2.2，欧洲是3.3，我们是想利用网络手段把有限的资源放大化，服务有序化，就会获得商机。

　　这个领域竞争的核心是服务。因为中国有一流的医生，有一流的设备，但是缺乏一流的服务，没有把病人当成客户看待，没有真心为他们提供更好的客户服务。

　　而在爱康国宾，我们的VIP客户在爱康国宾的体检中心做了体检以后，如果得知自己血糖高后，不知下一次什么时候要复检，我们系统里可以给VIP客户发短信提醒他：您的血糖过高，需要回来复检了。服务系统已经设置了对于这样的血糖指标的人，大概什么时间需要再进行检查，到时间系统就会自动在那一天提醒他。这就是IT技术和医疗结合。

　　其实，在这个领域，打破垄断的基础是具备的，与早期互联网投资相比，这个领域可以让外资70%控股，而以前互联网络领域对于外资介入有明确限制。

　　《快公司》：提起私立体检机构，人们会想到慈铭体检，爱康国宾与它有何区别？您提出私立管理式医疗的模式，这种模式在短期内有多大盈利可能？判断依据是什么？

　　张黎刚：慈铭体检是一家体检机构。爱康国宾是由爱康网与国宾体检机构合并而成的。

　　以前，爱康以网络为平台为客户提供综合的健康管理服务，国宾通过线下的体检机构为客户提供体检和医疗服务。现在则通过线上与线下资源的整合，集体检、家庭医生、预防保健功能为一体，并与三甲医院实现双向转诊的服务模式，因此体检服务只是我们业务的一个部分。

　　我们采用这种模式后，业务增长很快，在2004年创立时只实现100多万元人民币销售额，2005年超过1000万元，2006年和国宾体检合并之后达到了1亿元。2007年，我们网络服务业务增长超过1倍，线下业务也在快速增长。在北京、上海、广州、深圳、拥有近10家大型体检与医疗中心，与几百家医疗机构建立了合作关系。

　　《快公司》：与众多的公立医院以及私人体检机构这些对手相比，什么是你们的核心竞争力？

　　张黎刚：在医疗这一块，与那些公立机构相比，没有几十年的经验积累是无法与三级甲等医院或者专业医院竞争的。他们重点是给人治病，但体检、家庭医生服务还不是他们的重点。

　　我们通过平台整合，联络了多种医疗机构合作，把网络技术和传统的医疗服务结合起来，帮助医生更好地了解病人或客户的健康状况，帮助病人更好地保持健康。

　　我们在收取固定的服务费用后，为客户提供全面的医疗服务，同时采取疾病预防的主动性健康管理。通俗地说，就是把整个病人或者说是客户的所有医疗行为全包了，在没得病的时候，提醒他注意自己身体健康。一旦得了病，给他最好的资讯、安排最好的医生诊治。

　　从“50万像素”到“800万像素”

　　《快公司》：有人觉得这种模式其实并不新鲜，类似预约挂号、导医之类的服务，很多国内网站正在推广，包括医院也在做。据说，目前排名世界前三的专业健康检查机构——美兆集团宣布，3年内将在中国大陆建立30家连锁机构，构筑“ 1000万人的健康管理平台”。 面对这样的竞争，如何保持你们领先优势？

　　张黎刚：过去的3年里，爱康经历了几次挑战。第一步，我们借助网络平台，建立虚拟化的健康服务中心。第二步，建立实体化的医疗健康服务中心，实现落地化服务。在接下来5年中，我们将增加更多投资来建立健康服务体系，把落地化的服务网点从现在的8个扩展到50个，基本覆盖全国主要的发达省市，以使我们的服务更有保障。此外，我们目前在北京、上海、广州共有可达2000人座席容量的客服中心，现在已使用了200个座席，在接下来的一年中将增至500人。

　　在商业模式都一样的情况下，面对无数竞争者，必须始终先于对手在最短时间赢得客户的信任，迅速成为行业领袖，而这需要服务水平的提升。

　　打个比方，我们想做的事情就像数码相机升级，10年前也就50万像素，现在则需要500万像素，甚至800万像素，这样才能拍得更清晰。我们服务也是一样，怎么从50万像素体检的精密度变成800万像素。

　　我们的目标是，爱康国宾不是简单的一个体检中心，也不是一个简单的医院，是健全的完整服务体系——为个人及团体提供从健康体检、家庭医生、慢病管理、医疗，到健康保险等全方位服务。

　　其中如体检、家庭医生服务是我们最为完善的两块业务。我们还会进一步提供并完善新的服务产品。

　　我相信，现在人们出差订宾馆、订机票时会打电话给携程网，上网看新闻会上门户网。总有那么一天，我想我们会看到人们需要医疗管理服务时，打电话给爱康国宾。

　　《快公司》：从对家庭用户收费情况来看，你们面对的还是高收入阶层，但对于普通的工薪阶层你们持什么态度？要知道，如果不是公立医院的话，医疗费用是不能纳入报销体系的。

　　张黎刚：那些低收入家庭以及老年人群等弱势群体，在美国他们也能通过私立医疗机构享受服务，而这是由政府来买单的。

　　在中国，我们也希望今后参与到类似的这个过程当中来——跟医院合作推出了很多会员卡，也有比较低价格的服务，希望能够覆盖到更多的人群。所以，我们其实并不会歧视他是哪个群体，对于任何一个追求更高生活质量的人，我们都会为其提供服务。